⑷ 在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度尽量采取避开质量信誉加分的竞争对手同标竞争的策略，谨慎对待竞争对手较强的项目;

　　⑸ 目前铁路项目基本上是建设周期较长(3～4年)，投标前应加强对风险的分析决策，尤其是设备投入高、技术要求高、资金投入大的铁路客运专线项目，风险分析就更重要了;

　　⑹ 做好投标最终报价决策。最终报价确定前对标书报价进行综合评审，报价人员分析预测最终报价，提出方案供决策人选择，决策人根据招标文件的规定及以往的经验，估算竞争对手的报价水平，最终决定投标报价。

　　3.4 高质量、高水平的投标文件，是企业竞争成功的重要砝码

　　3.4.1 认真做好编标前期准备工作

　　资格预审通过并购买招标文件后，及时组织编标人员对招标文件进行认真研究，特别是招标文件中合同条款、评标办法、以及补遗书、澄清书等内容进行仔细的研究、分析。

　　3.4.2认真编制商务文件

　　商务文件是展现企业施工实力的一个窗口,要求编制人员对企业的经营、生产、财务等情况有详细了解，并结合企业自身情况，根据招标文件进行编制。

　　3.4.3 认真编制报价文件

　　报价文件的编制是一项政策性、技术性、专业性都很强的工作，对编制人员的知识、经验都有很高的要求。编制人员应详细踏勘现场，认真核对图纸;认真领会招标文件内容，明确编制依据，掌握评标办法;根据施工组织设计，进行报价编制;并根据规则及以往的经验，估算竞争对手的报价水平，计算分析复合标的，为领导的决策“快、全、准、用”的基础信息，力争最后编制出一个最优投标报价，为中标打下坚实的基础。

　　3.4.4认真编制技术文件

　　施工组织设计是投标文件的重要组成部分。在满足招标文件的条件下，在充分调查工程实地和熟悉图纸情况下，结合企业的期望重点，编写出符合工程实际，保证工程质量和工期、并使成本最低、利润最大且具有指导性、针对性和可操作性的施工组织设计。

　　3.4.5 对投标文件的评审

　　在投标文件正式报出前，组织相关专家及人员对报价、商务、技术文件进行评审。以保证其最大程度地满足招标文件要求。

　　4、关于“非中铁”参与铁路市场竞争的几点思考

　　4.1发挥传统技术优势，做好在建项目

　　利用企业传统施工领域的亮点解决铁路工程施工的难题，通过在建工程的实施来展现企业在铁路工程施工方面的实力，使得产品的质量和服务得到铁道部、铁路局以及建设单位的认可。铁道部对铁路项目的施工企业质量信誉评价结果直接影响甚至决定施工企业的投标结果和承揽规模。

　　4.2建立完善的经营格局，构建区域经营的长效机制

　　根据铁道部目前招标的铁路项目分析，建设单位的组建基本以铁路局所辖行政区域划分，以铁路局为基础进行组建，因此对每个铁路局区域内的铁路项目，做到从信息跟踪到投标、公关全过程都要有专人负责，成立专门的营销机构，构建区域经营的长效机制，以实现区域生产经营滚动发展。对重要项目，企业必须派出常驻人员定点公关。通过公关，加大企业宣传力度，树立良好的企业形象，搞好与政府、上级主管部门、业主及新闻媒介等部门的关系，广泛收集相关的经营信息，提高经营人员的综合素质，培养一批有技术，勤管理、懂法律、善经营的复合型人才资源，为施工企业生存和发展奠定基础。

　　4.3 加强人才队伍建设

　　由于铁路施工具有“点多、线长、标准高、周期长”等特点，在铁路项目的实施过程中，施工战线长、投入资源大，因此施工企业必须加大加强人才队伍的建设，通过引进、培养和用好人才三个环节，以经营管理人才、专业技术人才、技能人才三支队伍建设为重点，构建多层次、多渠道的教育培训体系，形成完善的铁路人才培训、选拔任用、考核评价、激励保障和合理流动机制，造就高素质的铁路人才队伍。

　　5、结论

　　随着更多的“非中铁”参与铁路建设建设市场，铁路建设市场的竞争会更加激励，竞争最核心、最关键的是质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争。只要我们及时总结铁路投标工作的经验和教训，认真地研究当前铁路投标的特点和规律，进一步把握铁路市场的发展大势，审时度势、开拓思路，搭建经营平台，健全经营重点网络，明确经营方向，优化经营组织架构，提高整合资源和运筹策谋的能力，强力组织运作，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

　　参考文献：

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